Proposal Manager arbeiten sehr intensiv mit Marketing-, Business Development und den Partnern zusammenum Großmandate zu gewinnen. Worauf es bei diesem Job ankommt und warum er in Professional Services Firms so selten ist, erfahrt ihr hier.
Was macht ein Proposal und Bid-Manager?
Um den Aufbau des Proposal- oder Bid-Managements zu verstehen müssen wir uns zunächst ansehen, wieGroßmandate vergeben werden. Unternehmen haben für spezifische Fragestellungen bevorzugte Dienstleister -z.B. eine bestimmte Kanzlei in der laufenden gesellschaftsrechtlichen Beratung. Bei sehr großen Mandaten,z.B. Unternehmenstransaktionen oder der Umstrukturierung eines DAX-Konzerns können Beraterhonorare imsechs- oder siebenstelligen Bereich zusammenkommen. In so einem Fall schreiben UnternehmenBeratungsangebote aus und Professional Services Firms können mitbieten (“Bid Manager”) oder Vorschläge einreichen (“Proposal Management”).
Die Position des Proposal Managers ist entweder in der Fachabteilung Business Development oder Marketingaufgehoben und kann in der inhaltlichen Komplexität stark variieren. Fast immer wird ein neuer Mitarbeiter indiesem Bereich einem erfahrenen Kollegen an die Seite gestellt und arbeitet erstmal einige Jahre zu – umdas Proposal Management von der Pike auf zu lernen.
In einem Vorschlagsprozess wird zunächst entschieden, ob man überhaupt mitbieten möchte bzw. ob esinteressant wäre das entsprechende Mandat zu gewinnen. Der Proposal- und Bid-Manager verfügt im Normalfallüber eine große Datenbank an vorherigen Proposals sowie Vorlagen um anhand bestehender Informationen schnelleine Arbeitsvorlage zu erstellen. Hierbei steht er als Schnittstelle mit den Kollegen aus Marketing, BusinessDevelopment und der entsprechenden Fachabteilung in einem regen Austausch um fehlende Informationen indas Proposal einzupflegen. Wichtig sind sehr gute Kenntnisse der Mitbewerber – nur so kann man mit einigerErfahrung grob abschätzen, in welchem Korridor die Mitbewerber bieten werden. Die Verantwortung als Proposal-und Bid-Manager kann beliebig groß werden, es ist ebenso möglich, dass ihr direkt mit dem Partner bei derVerhandlung vor Ort dabei seid und mit dem Einkäufer auf der anderen Seite die Verhandlung führt.
Wie werde ich Proposal Manager?
Klare Muster lassen sich beim Wechsel in das Bid-Management nicht erkennen, jedoch fachlicheSchwerpunkte. Die meisten Mitarbeiterinnen in diesem Fachbereich haben vorher in irgendeiner Funktion imBereich Business Development, Marketing oder Unternehmenskommunikation gearbeitet. Junior Bid Managerkommen zudem auch direkt von der Uni und haben als Werkstudent vorher Erfahrungen gesammelt. Es gibt zwarkeine gesetzlichen Vorgaben bezüglich irgendeiner Rahmenqualifikation, man sieht jedoch schon eine sehr hoheAkademikerquote in diesem Bereich. Zu einem Studium wird an dieser Stelle geraten – wenngleich es auch ohnegeht.
Wieviel verdient ein Bid-Manager?
Eine Pauschalangabe möglicher Zielgehälter ist wenig aussagekräftig, da es sich sowohl um eine Entry LevelPosition nach dem Studium (36 – 42 TEUR) oder eine Senior Funktion (teilweise 150 TEUR) handeln kann -dazwischen ist alles möglich. Die oberen Gehaltsränder zwischen 80 und 120 TEUR sind jedoch dieinterressanteren vor dem Hintergrund, dass langfristig eine Karriere in einem Fachbereich angestrebt wird. Sichtief auf ein sehr enges Berufsbild zu spezialisieren kann sich somit auszahlen, sofern man seinen Job beherrscht.
Wo arbeiten Bid- und Proposal Manager?
Bid- oder Proposal-Manager findet man meistens in allen größeren Beratungsunternehmen (ab 1000 Mitarbeiterin Deutschland). Insbesondere wenn das Unternehmen auf die Beratung der Öffentlichen Hand spezialisiert ist,sind diese Strukturen meist sowieso vorhanden – denn der Staat oder die Kommune muss fast jeden Auftragausschreiben.
Welche Entwicklungsmöglichkeiten gibt es?
Die Proposal-Management “Szene” im Berater-Kosmos ist relativ klein, man kennt die meisten Mitbewerber.Externe Proposal-Manager aus der “freien” Wirtschaft kennen sich meist mit den Prozessen undDienstleistungen einer Professional Services Firm nicht aus. Bevorzugt werben Beratungen bei anderenBeratungen ab und das tatsächlich wörtlich. Sehr viel läuft über Headhunter da oft die Notwendigkeit einerEigenbewerbung fehlt. Aus diesem Grund wird mit einem spannenderen Aufgabenumfeld und einem deutlichen Plus an Gehalt bei einem Mitbewerber abgeworben. Das bedeutet, die Entwicklungsmöglichkeiten sindgegeben, meist bleibt der Job jedoch per se der Gleiche – er wird nur komplexer, ggf. besser vergütet oderbeinhaltet eine Führungs- oder Linienverantwortung.
Perspektiven
Wie bereits erwähnt ist die Akademiker-Quote im Bereich Bid- und Proposal-Management eher hoch. Wer nochkein fachspezifisches Studium im Bereich Marketing- oder Kommunikationswissenschaften (als Vorschläge)abgeschlossen hat, kann seine Chancen dadurch deutlich erhöhen. Es sollten somit mindestens 3 Jahre Zeiteingeplant werden das nachzuholen. Die Übergangszeit kann zudem sehr sinnvoll genutzt werden, wenn inder Zwischenzeit im Business Development oder Marketing als Assistentin gearbeitet wird.
Die Beraterwelt professionalisiert sich zunehmend, die Konkurrenz wächst, die Margen werden geringer.Durch diesen Professionalisierungsdruck und den Wunsch immer das kleine bisschen an Extra gegenüberseinen Mitbewerbern rauszuholen legitimieren den Job des Bid-Managers. Mit zunehmender Konkurrenz in derBranche wird auch das Rennen um die besten Bid-Manager schärfer werden. Gute Bid-Manager haben bisherimmer einen hochdotierten Job bekommen, die Aussichten sind sehr gut.
Schlüsselkompetenzen
Die Fähigkeit sich in andere Personen reinzuversetzen und deren Schritte vorherzusehen unterscheidet einenguten von einem exzellenten Proposal-Manager. In gewisser Weise ist der Job mit Pokern zu vergleichen – dennes ist immer ein abwägen von wie weit kann ich gehen und bis wann rechnet sich ein Projekt. Ein guterProposal-Manager ist zudem selbstbewusst und vertritt seine Meinung auch wenn Sie denen der Partnerwiederspricht. Das kann zu hitzigen Diskussionen führen, die man überstehen muss.
